Модель и экономика · все цифры — из концепта, допущения помечены

Экономика и инвестиция

Мы не конкурируем с посредниками по цене за токены — эту войну мы проиграли бы заранее. Цена привязана к стоимости рабочего времени: подписка окупается, если сотрудник экономит 4,5 часа в месяц. Планка низкая и доказывается на пилоте за один замер.

110 / 240

BYN в месяц — базовое и расширенное рабочее место, годовой контракт

77 %

валовая маржа на базовом месте (себестоимость 25 BYN) при нормальной загрузке карт

4,5 ч

экономии в месяц окупают подписку: час специалиста стоит 24,9 BYN (по Минску — 32,6, окупается за 3,4 ч)

50 мест

минимальный контракт — иначе себестоимость малого клиента делает его убыточным

Гибридная модель — рекомендация

Рассматривались три варианта: чистая подписка, чистое потребление (модель gpt-chat.by — отвергнута: проигрываем по цене заведомо и плаваем в бюджете заказчика), гибрид. Гибрид даёт с клиента на 200 мест 408 тыс BYN в год — на 22 % больше чистой подписки и вдвое больше чистого потребления.

Компонент	Механика	Роль
Базовое место	110 BYN/мес, годовой контракт; включает пул справедливого использования (6 млн вх. / 1 млн исх. токенов закрытого контура)	Предсказуемая строка бюджета, основа выручки
Расширенное место	240 BYN/мес: длинный контекст, приоритет, тяжёлые сценарии, открытый контур	Апселл на 10–20 % пользователей
Пул сверх лимита	Пакетами, наценка ×2,5 к себестоимости	Защита от тяжёлых клиентов без наказания лёгких
Выделенный контур	+5 000 BYN/мес за физически изолированные GPU	Для заказчиков с жёсткими требованиями
Внедрение	40–180 тыс BYN разово: наполнение корпуса, развёртывание managed-связок (одно ТЗ на связку), интеграция с СЭД и 1С	Основная маржа в абсолютных деньгах
Сопровождение	18 % от стоимости внедрения в год	Регулярный доход после внедрения

Режимы каталога ложатся на модель без противоречий: витрина — бесплатный вход (не тарифицируется), подписка — базовое/расширенное место, managed — место + внедрение + сопровождение. Для бюджетных заказчиков сервисы ложатся в статьи «сопровождение информационных систем / услуги по обработке информации» и «информационно-справочное обслуживание».

Ориентиры рынка

Ориентир	BYN на человека в месяц
gpt-chat.by, qwen-flash-3.7	0,8
gpt-chat.by, gemini-3-flash	15,5
gpt-chat.by, claude-sonnet-5	57,5
ChatGPT Team (легально из РБ недоступен)	89,4
Наша подписка	110
gpt-chat.by, gpt-5.5	155,4

Почему это честная цена

Мы дороже дешёвых моделей у посредника и дешевле фронтира. Но посредник не даёт ни контура, ни знаний организации, ни ответственности по договору — а неконтролируемая пересылка служебных документов за границу не стоит «дёшево», она стоит инцидента. Разговор о цене уводим со шкалы токенов на шкалу рабочего времени: там 110 BYN — это 4,5 часа сотрудника.

Затраты и безубыточность

996 тыс

постоянные затраты года 1 (6,5 FTE), год 2 — 1 501 тыс (9 FTE), год 3 — 2 003 тыс BYN (12 FTE)

~1 100 мест

точка операционной безубыточности с учётом маржи внедрений; без внедрений — 1 470 мест

85 BYN

вклад одного места в покрытие постоянных затрат (110 − 25 себестоимости)

Аттестация СЗИ по линии ОАЦ (разово ~90 тыс BYN — допущение, запрошено у аттестующей организации) и скидка за переиспользование «ИИ Дайджеста» (−150 тыс) учтены в годе 1. Инфраструктура вынесена в переменные затраты; минимальный контур (12,5–18 тыс BYN/мес по годам) оплачивается независимо от числа клиентов — на нём же живёт бесплатная витрина.

Три сценария

Сценарий	Мест на конец года 1/2/3	Выручка года 3	Результат года 3	Кумулятивно за 3 года	Итог
Консервативный	180 / 600 / 1 400	1 910 тыс	−559 тыс	−2 480 тыс	Не окупается: на рубеже года 2 — пересмотр, а не долив
Базовый	300 / 1 100 / 2 600	3 376 тыс	+552 тыс	−735 тыс	Прибыль в году 3, кумулятивный возврат в году 4
Оптимистичный (якорный клиент 2 000+ мест в год 1)	900 / 2 400 / 4 200	5 496 тыс	+2 185 тыс	+2 503 тыс	Возврат уже в году 2

Важная оговорка, чтобы не разошлись ожидания: базовый сценарий — это трёхлетний выход в прибыль и четырёхлетний возврат вложенного, а не трёхлетняя окупаемость. Разница между базовым и оптимистичным — один фактор: якорный клиент в первый год. Это управляемая задача продажи и главный KPI года 1, а не удача.

Инвестиция: 1,5 млн BYN четырьмя траншами

Транш	Когда	Сумма, BYN	Условие выдачи
1	старт	250 000	Проверено, что направление не занято республиканским оператором; получены КП по GPU
2	месяц 3	400 000	Работающий стенд, замеренная ёмкость карты, первый клиент в пилоте
3	месяц 9	450 000	Подписан первый платный контракт, запущена аттестация
4	месяц 15	400 000	≥ 500 оплаченных мест, продление первого контракта. Не выдаётся автоматически: меньше 500 мест — это консервативный сценарий, решение принимается заново

Пик кумулятивного минуса в базовом сценарии — 1,29 млн BYN (конец года 2); запас запрошенной суммы — 15 %. Проверки до транша 1 — звонки и письма, стоят ноль: республиканский оператор, КП по GPU, прайс агрегатора, стоимость аттестации, условия СМДО и корпуса НПА.

Aggregator BY — отдельный расчёт

Экономика агрегатора в сценарии выше не включена. Оценки ТЗ: наценка ~30 % к прайсу провайдера, валовая маржа 15,5–20 % оборота, фиксированные расходы минимальны (VPS, GPU не нужен), безубыточность ≈ 5 000 BYN оборота в месяц — 30–50 активных клиентов или 3–5 юрлиц. Разработка агрегатора не заложена в смету 6,5 FTE «Контура» — очерёдность и бюджет решает собственник (⚑ вопрос 9).

Что где может сломаться

Самое чувствительное допущение

Ёмкость GPU-карты в рабочих местах. Если она вдвое ниже расчётной, себестоимость места растёт до 50 BYN, маржа падает до 55 %, безубыточность сдвигается к 1 550 местам. Замер на стенде в первые два месяца — до основных трат; поэтому стенд стоит первым этапом дорожной карты.

Блокирующий вопрос

Занятость направления республиканским оператором. Проверяется до любых вложений; если занято — заходим прикладным слоем поверх их инфраструктуры, экономику пересчитываем. Полный реестр из 20 допущений с статусами — в приложении А концепта.